Contraddire il cliente

Apr 3, 2019 | Individual Trail | 0 commenti

[vc_row][vc_column width=”1/2″][vc_column_text]Certo, preferiamo non farlo. Può essere spiacevole, o rischioso. A qualcuno può succedere di prendere posizione di reazione, e dunque senza avere valutato se è davvero il caso. Se comunque siamo in posizione di inferiorità, gerarchica, contrattuale o per qualsiasi altro motivo, può sembrarci meglio evitare le contrapposizioni ed essere accondiscendenti.

E se invece lo vedessimo come una particolare opportunità?[/vc_column_text][vc_column_text]Contraddire un cliente, o gli altri interlocutori sul lavoro, ci può dare una buona misura della nostra autorevolezza, di quanto siamo incisivi, di quanto “pesiamo”. O, se la relazione è avviata da poco, è un passo importante per costruirci una nostra autorevolezza. È una specie di momento della verità, molto più di quando diciamo ok.

Se siamo in grado di sostenere un punto di vista contrario senza rompere la relazione, ecco che diventeremo utili agli occhi dell’altro. Saremo visti come persone in grado di fornire qualcosa, di aggiungere, di cambiare, in sostanza saremo percepiti come qualcuno di spessore, invece che yesman, o woman. Solo che è molto importante evitare le polemiche, le contrapposizioni sterili e le provocazioni. Vediamo.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/2″][vc_single_image image=”17595″ img_size=”full” onclick=”zoom”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][ultimate_spacer height=”20″][vc_column_text]Innanzitutto selezioniamo quando, quanto, perché contraddire. Non può essere un’abitudine, né una posizione di principio o di ribellione. Riserviamolo alle cose veramente importanti e basiamo la nostra relazione sul fatto che, di norma, diciamo sì. Selezioniamo, ma quando serve diciamo la nostra divergente opinione. Facciamolo se vogliamo essere presi sul serio e se ci interessa dare un contributo.[/vc_column_text][vc_column_text]Essere contraddetti non piace a nessuno, nemmeno a me. In particolare non ci piace se siamo molto convinti, se siamo sul nostro terreno e ci sentiamo forti, se consideriamo chi ci contraddice meno di noi. Perciò tendiamo a reagire con modi difensivi.[/vc_column_text][vc_column_text]

“Ma no! Per me non è una questione di scarsa considerazione.” Giorgia, mia cliente da poco, nega. Io ho la netta percezione di aver colpito nel segno e il fatto che si è un pochino accalorata me lo conferma. E infatti, dopo qualche minuto in cui abbiamo parlato d’altro, ritorna sull’argomento: “Beh sì, forse un po’ hai ragione, è che in quelle situazioni mi sento poco considerata e sbotto”.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Dalla mini storia che vi ho appena riportato possiamo ricavare gli aspetti che mi tengo in mente, quando contraddico un cliente:

  • sapendo che probabilmente reagirà, mi preparo a non reagire a mia volta, innescare spirali difensive non sarebbe utile,
  • esprimo il mio dissenso in modo nitido, diretto, senza giri di parole,
  • perciò curo particolarmente la comunicazione non verbale, utilizzo un tono di voce pacato e se ci sta sorrido,
  • lascio il tempo all’altro di mettere dentro ed accettare quello che gli ho detto, rispetto i suoi ritmi, so che non sono passaggi semplici,
  • se capisco che non era il momento giusto, faccio in modo di ritornarci in futuro.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][ultimate_spacer height=”20″][vc_column_text]In conclusione, se un cliente mi paga, non è per sentirsi dare ragione. Quando lo contraddico non gli piace, ma se la relazione non si rompe alla fine pensa che incontrarmi sia stato utile. E non vale solo per un consulente, non vale solo con i clienti.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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